Упражнения для тренингов продаж спин
Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимается для решения конкретной проблемы? То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно. И все это из-за того, что не существует двух одинаковых сценариев продаж, как нет и двух одинаковых покупателей. Так как же преодолеть это препятствие и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту? Возможно в этом может помочь модель продаж SPIN.
СПИН-продажи – это технология продаж, созданная 1988 году Нилом Рэкхемом. Метод SPIN/ СПИН продаж является результатом исследований, полученным по итогам более 35,000 коммерческих встреч и звонков. Он разработан, чтобы убрать некоторую двусмысленность и сложность при закрытии продажи, а также определить общие темы, которые могут помочь торговому представителю установить реальный контакт с клиентом.
СПИН это акроним образованный по первым буквам четырех типов вопросов используемых в методе:
- Situation – ситуационные;
- Problem – проблемные;
- Implication – извлекающие;
- Need-Payoff – направляющие.
Ситуационные вопросы
Говоря простым языком, ситуационные вопросы помогают в понимании текущей ситуации покупателя. Начиная с ситуационных вопросов, вы узнаёте больше о клиенте, что дает вам информацию, необходимую для последующей корректировки остальных вопросов. Это вопросы исследовательского характера, включая вопросы о потребностях, ожиданиях, проблемных моментах и бюджете. Они помогают нарисовать общую картину существующего бизнеса клиента.
Примеры:
- Какое оборудование вы сейчас используете?
- Как долго оно у вас?
- Оно приобретено или арендовано?
- Сколько людей использует его?
Проблемные вопросы
Продажа вашего продукта означает, что у вас есть адекватное решение. Проблемные вопросы помогают выявить различные проблемы, которые может решить ваш продукт для клиента. Если вы можете заставить клиента признать, что есть проблема, которую необходимо устранить, он с гораздо большей вероятностью уделит вам внимание, необходимое для заключения сделки. Проблемные вопросы достигают именно этого, пытаясь выяснить, что причиняет боль вашему потенциальному клиенту.
Примеры:
- Довольны ли вы своим нынешним оборудованием?
- Каковы негативные аспекты подхода, который вы сейчас используете?
- Насколько сложно обрабатывать заказы с применением вашей нынешней системы?
- Какие проблемы с точки зрения надежности на данный момент есть у вашей техники?
- Какая самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь при управлении процессом продаж?
Извлекающие вопросы
Цель этого типа вопросов – заставить клиента стремиться к решению проблем, которые он только что определил. Умные, извлекающие вопросы заставят клиента определить для себя глубину и тяжесть проблемы, плюс последствия того, если она останется нерешенной. Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно рассмотреть ваше решение, ему необходимо твердо понять, насколько серьезна проблема.
Примеры:
- Увеличиваются ли ваши расходы, когда оборудование выходит из строя?
- Какие проблемы возникают из-за того, что у вас есть только два человека, способные управлять системой обработки заказов?
- Сталкиваетесь ли вы с проблемой высокой текучести кадров и затрат на обучение из-за трудностей, с которыми сталкиваются ваши сотрудники при эксплуатации оборудования? Какие последствия для вас и вашего бизнеса это имеет?
Направляющие вопросы
Четвертый набор вопросов, когда все сделано правильно, объединяет все предыдущие вопросы СПИН. Характер направляющих вопросов зависит от того, насколько хорошо предыдущие вопросы помогли в иллюстрировании проблемы, связывающего продукт и клиента. Вместо того чтобы просто рассказывать клиенту, как ваш продукт или сервис может разрешить его проблемные моменты, направляющие вопросы заставляют покупателя сделать самостоятельные выводы. Прелесть этих вопросов в том, что если вы правильно их зададите, ваш клиент сам расскажет вам, как ваш продукт ему поможет.
Направляющие вопросы должны вызывать положительные эмоции. В конце концов, приятно знать, что насущная проблема может быть наконец решена. Кроме того, эти вопросы уменьшают количество возражений против возможной покупки, а также побуждают клиента задуматься о принятии решения, которое вы предлагаете.
Примеры:
- Если бы вы могли сократить количество времени, затрачиваемое на обучение новых сотрудников, какие плюсы вам вам это принесло бы?
- Поможет ли новая система снизить текучесть кадров?
- Вы сказали, что новая LMS будет действительно полезна. Полезна для снижения затрат на обучение или для чего-то еще?
Основные правила СПИН
- Единого рецепта для всех не существует. Время, которое вы тратите на каждую букву S-P-I-N (и нужно ли вам проходить каждую стадию), зависит от того, на какой стадии находится ваш покупатель (см. Градусник продаж). Слушайте его слова, тон и учитывайте его поведение.
- Эта техника работает лучше всего, когда ваш потенциальный клиент не знает в полной мере о своей проблеме. Если вы можете помочь ему осознать последствия, о которых он не думал, сделайте это.
- Этой технике три десятилетия, а это означает, что мы должны учитывать эволюцию клиентов. Многие покупатели занимаются самообразованием перед совершением покупок. Они часто осознают свои проблемы и потребности. Если они почувствуют неискренность или манипуляцию, то вам придется туго.
- Вам нужно провести анализ разных источников перед беседой, чтобы получить всю возможную информацию о клиенте заранее. Если вы задаете вопросы, на которые могли бы найти ответы, значит, вы ленивы. Клиенту это может не понравиться или он может использовать вашу неосведомленность против вас. Суть вашего разговора должна быть сосредоточена на P-I-N.
- Метод SPIN не предназначен для использования в качестве тупого контрольного списка вопросов. Покупатели могут понять это (см. пункт 3). Вам нужно включить вопросы в естественное течение беседы.
- Действительно прислушивайтесь к ответу на каждый вопрос, который вы задаете. Не просто выражайте заинтересованность, а двигайтесь дальше. Отвечайте чем-то значимым, чтобы показать, что вы осмысливаете сказанное клиентом. Это может быть подтверждением его неудовлетворенности, уточнением или обменом опытом с покупателем.
- Следите за временем и придерживайтесь плана. Если чувствуете что клиент спешит или вы не укладываетесь в выделенное вам время, запланируйте следующую встречу для обсуждения остальных вопросов.
- Вопросы СПИН являются лишь частью решения. В технологии СПИН четыре этапа: Открытие – Исследование – Демонстрация возможностей – Получение обязательств. Вопросы SPIN охватывают первые два этапа, подготавливая почву для перехода ко вторым двум этапам (демонстрации и закрытию продажи).
Практика
Вы приобретете уверенность и доверие к технике, только практикуя ее снова и снова. Практика ведет к совершенству. Попросите коллегу помочь вам, уделив немного своего времени, и совершите звонок (или встречу), в которых вы отработаете технику самостоятельно. Посмотрите, что работает, а что – нет. Как все развивается, что нужно переосмыслить и улучшить. Кроме того, есть еще один способ получить больше опыта – принять участие в визите другого, более опытного коллеги к одному из его клиентов.
Как использовать вопросы SPIN
- Запишите как минимум три потенциальных проблемы, которые могут возникнуть у клиента в перспективе, и какие ваши продукты помогут решить их.
- Запишите несколько актуальных Проблемных вопросов, которые можно задать, чтобы выявить каждую из потенциальных проблем, установленных вами.
- Спросите себя, какие трудности могут возникнуть в решении каждой проблемы. Запишите несколько Извлекающих вопросов, которые в перспективе помогут увидеть проблему как значимую и срочную для решения.
- Запишите три Направляющих вопроса для каждого последствия.
Полезный инструмент
Деловая игра-тренажер «Азбука продаж»
Игра доведет до автоматизма навыки В2В продаж игроков в непринужденной игровой атмосфере Узнайте детали
Технология продаж СПИН / SPIN в PowerPoint
Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:
- Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
- Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.
Премиальный контент
Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 607 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.
Спин продажи тренинг 28.07.2020 поможет освоить эту технологию и буквально развернуть потенциального покупателя на 180 градусов и увеличить выручку на 150−200%. Если вы до сих пор не освоили эту методику, то теряете львиную долю сделок.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
СПИН продажи тренинг
Читайте в статье:
- СПИН продажи тренинг: что это такое
- СПИН продажи тренинг: для чего это нужно
- СПИН продажи тренинг: как подготовиться
- СПИН продажи тренинг: какие фазы предстоит пройти
- СПИН продажи тренинг: какие вопросные техники применять
- СПИН продажи тренинг: в чем разница между крупными и мелкими сделками
- СПИН продажи тренинг: почему важно задавать вопросы во время крупных сделок
- СПИН продажи тренинг: как и когда нужно сделать скрытое явным
- СПИН продажи тренинг: пример
- СПИН-продажи: знание продукта и прогноз поведения клиента
СПИН продажи тренинг: что это такое
СПИН – техника продаж, которая предполагает выявление истинных потребностей покупателя с целью удовлетворения их с помощью совершения покупки товара или услуги. Она строится на использовании 4 блоков вопросов.
► Ситуационные. Задаются с целю разобраться с текущей ситуацией.
► Проблемные. С их помощью продавец пытается нащупать «боль» клиента.
► Извлекающие. Намекают на последствия «не решения» проблемы.
► Направляющие. «Раскрывают глаза», демонстрируя наилучшее решение.
Конечно, вы можете долго мучиться со своим коммерческим подразделением. И в итоге все же начнете интуитивно применять в скриптах отдельные элементы СПИН продаж, не прибегая к тренингам. Но это долгий путь. И пока вы его пройдете, вероятность потери более 60% сделок очень высока.
Продавцы смогут продать ваш продукт, только если выявят потребности клиента и смогут доказать, что они смогут их удовлетворить лучше конкурентов. Если у вас не продуктовый магазинчик у дома, а сбыт сложного продукта, то таких рвущихся вам заплатить клиентов можно и не дождаться. Тут помогут нужны тренинги по спин.
СПИН продажи тренинг: для чего это нужно
Вам точно это нужно. Ведь выявление и даже формирование потребностей происходят в контексте СПИН продажи Тренинг в этой области даст вам неоспоримые преимущества перед конкурентами. Вам тем более нужен СПИН, если:
► 1. продавцы, заслышав, что человек уже пользуется продуктом конкурента, немедленно отступают. Это в корне неверная тактика;
► 2. сотрудники, получив отказ, даже не пытаются выяснить, что за этим стоит на самом деле. Необходимо всегда пытаться выявить и сформировать потребность;
► 3. менеджеры находятся в постоянном поиске супер заинтересованного покупателя. Совершенно алогичное ожидание. Если бы клиенты были всегда заинтересованы, то продавцы не потребовались бы.
Помните, что технология СПИН выстроена на базе колоссального исследования, проведенного ее создателем Нилом Рэкхемом. Потребовалось 12 лет, 23 страны и 35 000 встреч, чтобы обобщить опыт и дать продавцам уникальную технологию.
СПИН продажи тренинг: как подготовиться
Поймите одну простую вещь: никто на самом деле у вас ничего покупать не хочет, даже если очень сильно надо. Всегда можно воспользоваться услугами более расторопных конкурентов, отработавших на тренингах СПИН продажи. Кроме того, потенциальный покупатель даже может не подозревать о том, что ему нужен ваш продукт: не ощущать потребности, не понимать своей проблемы.
Подготовка к сделке по СПИН предполагает 2 действия, которые нужно осуществить во время подготовки или тренинга.
► 1. Чтобы заготовить продающий скрипт, важно осознать какие затруднения испытывает целевая аудитория компании. Клиенту все равно, какие волшебные характеристики и свойства у продукта. Ему нужно закрыть потребность, пусть еще даже не сформированную и неизвестную ему. Поэтому выявите 4-5 ключевых проблем покупателя, которые легко решаются с помощью приобретения товара именно у вас. Станьте этим покупателем и попытайтесь продать самому себе.
► 2. Имея список затруднений, подготовьте вопросы, которые бы смогли сформировать потребность у клиента. Уделите основное внимание проблемным и извлекающим вопросам, о которых подробнее читайте далее.
Тренинг СПИН продаж существенно помогает на стадии подготовки.
СПИН продажи тренинг: какие фазы предстоит пройти
Согласно методологии СПИН продаж, о чем вам подробно расскажут на тренинге, сделка от признания потребности до оплаты проходит путь, состоящий из 5 фаз.
Первая фаза: признание потребности
Это ключевая фаза, от которой зависит появится ли вообще шанс на покупку или нет. Именно ради нее вы пытались осознать потребности целевой аудитории и готовили вопросы, подталкивающие покупателя к оплате. Чаще всего бывает так, что вы «стучитесь по адресу», но сталкиваетесь с совершенно «счастливым и удовлетворенным» своим положением клиентом. Ваша задача, находясь на этой стадии заронить зерно сомнения и немного испортить его настроение. Тут свое дело сделают проблемные вопросы. Если любимая мозоль идентифицирована верно, то давите на нее с помощью извлекающих вопросов. Так зарождается истинная потребность.
Вторая фаза: оценка вариантов
Если покупатель уже весь в растерянности, признает проблему и вообще дал слабину, не спешите радоваться. Вы провели серьезную работу, и он готов купить, но не факт, что готов купить именно у вас. На рынке действует миллион конкурентов и, если вы не поймете, какие у покупателя критерии выбора, то подарите кому-то «теплый» лид. Описывайте выгоды от приобретения именно у вас, разбавляя свою речь проблемными и извлекающими вопросами. Для этого менеджеры должны уметь учитывать ценности собеседника, влиять на них и, возможно, формировать новые. Берите важные для покупателя критерии, которые вы можете удовлетворить, и давите на них, вытесняя с помощью извлекающих вопросов то, что вы удовлетворить не можете.
Третья фаза: разрешение сомнений
Ура! Клиент почти созрел. Он уже не рассматривает другие варианты, а просто изучает ваш продукт. У него остались некоторые сомнения-возражения, но покупатель формулирует их в контексте конкретного продукта. Вашего продукта. Тут работаем по методике «Крест» плюс не забываем о вопросных техниках СПИН, освоенных на тренинге.
Четвертая фаза: принятие решения
На ней лучше прекратить испытывать терпение человека. Если вы сделали все правильно, то он и так сейчас здорово раздражен и разочарован существующим положением вещей. Не вызывайте огонь на себя. Помолчите, или участливо угукайте и агакайте. Аккуратно, человек сам себе пытается продать, то что ему так виртуозно предложили. Итогом этих размышлений должна стать оплата.
Пятая фаза: внедрение
Если вы клоузер, то ваше дело после оплаты нежно и со всеми почестями передать покупателя в заботливые руки фермера. Именно он займется повышением LTV клиента с помощью допродаж и вторичных сделок.
СПИН продажи тренинг: какие вопросные техники применять
Как применять вопросные техники, попрактиковаться можно на тренинга по СПИН продажам.
Ситуационные
Проясняют для продавца текущую ситуацию покупателя. Информация, полученная в ответ, поможет скорректировать более важные проблемные и извлекающие вопросы. Не увлекайтесь выяснением ситуации. Человеку вполне может наскучить такой допрос. После 1-2 переходите к проблемам. Изучайте будущего клиента заранее, чтобы не доставать его на переговорах.
Проблемные
Они у вас должны быть уже заготовлены. Люди покупают, чтобы решить свои проблемы. Вы формулируете их в вопросительной форме: «вы справляетесь…», «хорошо ли…», «не потеряли ли вы на этом…».
Извлекающие
Это те же проблемные, но только расширенные с помощью намеков о последствиях: «что будет если…», «как будет развиваться ситуация, если…», «к чему приводит…» и т.д. Задача тренинга – научить составлять проблемные и извлекающие вопросы.
Направляющие
Эти вопросы дают человеку передышку в виде «болеутоляющего» решения, которое избавит его от проблем.
СПИН продажи тренинг: в чем разница между крупными и мелкими сделками
Тренинг по СПИН продажам в целом необходим всем продавцам, работающим в любом сегменте. Неважно, действуете ли вы в B2C, B2B, B2G или B2P. Этот навык поможет успешно продавать в любой сфере.
Однако важность тренинга по СПИН продажам нарастает с увеличением размера сделок. Чем крупнее, тем более искусным в мастерстве «задавания» правильных вопросов должен быть продавец. Приведем ряд отличий между крупными и мелкими сделками, которые самым существенным образом влияют на их проведение по технологии СПИН продаж и должны быть учтены в тренинге.
1. Размер суммы
Как следует из самого названия, крупные сделки на то и крупные, что с ними сопряжены серьезные финансовые расходы со стороны покупателя. Поэтому уровень импульсивности покупки снижается. На первый план выступают рациональные и функциональные ценности. Значение эмоциональных и психологические выгод существенно снижается. Чего не скажешь о мелких покупках.
2. Длина
Чем дороже продукт, тем длиннее сделка. Это также самым серьезным образом способно повлиять на содержание тренинга по СПИН продажам. Если в случае с мелкими сделками покупка происходит практически сразу после презентации и быстрой отработки отдельных возражений, то крупные – всегда отложены во времени. Последние требуют нескольких встреч и выстраивания отношений.
3. Важность этапов
В мелкой сделке этап ее открытия (приветствие, представление, крюк ясности, программирование и т.д.) справедливо признается самым важным. Покупка совершается в большей степени по первому впечатлению, а технология СПИН продаж, отработанная на тренинге, используется в сокращенном варианте лишь как поддерживающий инструмент: ситуационные вопросы – проблемные вопросы – сделка. В крупных сделках «открытие» не оказывает такого влияния на результат. А вот стадия «выявления/формирования потребностей» имеет решающее значение, в которой вопросные методики являются основными.
4. Стиль продаж
Когда вы продаете пылесос или фен, вам нужно заключить сделку немедленно после выяснения потребностей и презентации. Вам некогда выстраивать отношения. Покупатель просто отправится в другой магазин через дорогу. Поэтому проявление настойчивости и напористости в мягком варианте будет весьма кстати. Эти же качества помешают в длинных, крупных сделках, так как любое давление оказывается через манипуляции. «Сманипулированный» человек способен вытащить сразу из кармана требуемую небольшую сумму. Но крупные суммы сами по себе являются фактором, ограничивающим во времени. Таким образом, если вы сильно «надавите» на человека при переговорах о серьезной поставке, то он почувствует дискомфорт и нежелание общаться дальше. Общение не продолжится и это не позволит выстроить отношения. А как уже было сказано именно отношения являются базисом для больших дел. В этом смысле технология СПИН продаж, освоенная на тренинге, является ключевой для того, чтобы можно было формировать эти отношения.
СПИН продажи тренинг: почему важно задавать вопросы во время крупных сделок
Запомните, вы вряд ли сможете продать человеку быстро, если вы действуете в B2B, B2G, B2P или секторе длинных сделок в B2C. Именно поэтому осведомленность, приобретенная на тренингах в области СПИН продаж, так важна. Ведь она предполагает, что вы не расписываете свой товар во всех красках, а задаете вопросы определенной направленности и характера.
Вопросы по методике СПИН продаж, освоенной на тренинге, помогают создать нужные эффекты, необходимые при заключении крупных сделок.
► 1. В случае обсуждения серьезных сумм вам не удастся продать покупателю что-нибудь ненужное. А вопросы помогут понять, что конкретно он от вас ожидает, какие у него потребности, как их удовлетворить, чтобы продать.
► 2. Практика постановки вопросов по методике СПИН продаж, полученная на тренингах, позволит привлечь и сфокусировать внимание покупателя лучше, нежели искрометная презентация. Более того, даже произведенное от такой демонстрации позитивное впечатление, согласно исследованиям, развеивается через 5-7 дней. Поэтому даже самой лучшей презентации будет недостаточно.
► 3. Тренинг СПИН продаж дает понимание простой истины: чтобы убедить человека нужно не только и не столько красноречивые объяснения. Скорее, когда вы расписываете во всех красках преимущества продукта, это будет воспринято как навязчивость и желание заработать. Помните, что у собеседника существует система своих убеждений. И они гораздо более сильные, чем привнесенные извне. Единственный путь поколебать убеждения покупателя – задавать при продаже вопросы по СПИН. А без качественного предварительно тренинга этому научиться невозможно.
► 4. Ну и самое главное свойство тренингов по СПИН продажам, обучение умению вызвать человека на разговор. Если он говорит, выражает свои «глубокие» мысли и при этом его слушают, то чувствует себя очень умным. Дайте собеседнику это чувство и станете его лучшим другом и партнером. Успешные продавцы, бизнесмены и психологи давно указывают на подобный эффект. Проведены исследования и замечена прямая связь: чем больше говорит покупатель, тем ближе к успеху продавец.
СПИН продажи тренинг: как и когда нужно сделать скрытое явным
У покупателя могут быть скрытые и явные потребности. Фокус, который можно освоить на тренинге по СПИН продажам, состоит в том, чтобы перевести скрытые потребности в явные.
Скрытые потребности представляют собой проблемы клиента. А их вы должны выявить на этапе подготовки. Проблемные вопросы по методологии СПИН продаж, которые вы научитесь задавать на тренинге, напомнят человеку о его трудностях и вызовут в нем чувство беспокойства:
- «Достаточная ли у существующей системы пропускная способность?»,
- «Нет ли сложностей с конфиденциальностью информации?» А какой отход у вас после этого?», «Не шелушится ли кожа?» и т.д.
Обычно признания проблемы будет достаточно для мелкой сделки. Потом можно будет расписать преимущества товара/услуги, чтобы «закрыть» клиента. На тренинге и на практике вы легко отточите мастерство – вовремя и правильно задавать проблемные вопросы по СПИН. Но для крупных сделок они подходят только для начала переговоров.
Если продукт сложный и дорогой, то нужно двигаться дальше. Очередная задача: скрытые потребности, сформированные проблемными вопросами, перевести в плоскость явных. На тренинге по технологии СПИН в программе предусмотрены модули по извлекающим и направляющим вопросам. Именно они обладают силой переключать внимание заказчика на последствия его бездействия и формировать явную потребность:
- «Судя по тому, что вы говорите, это может привести к потере лидов? А насколько это чувствительно для бюджета, если принять во внимание стоимость каждой заявки с сайта?»
Отвечая на подобные вопросы, в покупателе зарождается явная потребность. И помочь ее сформулировать поможет направляющий вопрос:
- «Если вы автоматизируете заведение сделок, и система сама перераспределит их между менеджерами, а затем напомнит о звонке, это вам поможет? Актуально ли решить эту проблему?»
СПИН продажи тренинг: выгоды продукта
Итак, когда вам говорят на тренинге, что вы должны использовать выгоды, а не характеристики, чтобы покорить клиента, то это всего лишь общие слова. Освоение СПИН позволяет четко разграничить природу выгод, которые потребуются, чтобы закрыть мелкую сделку и которые будут нужны для того, чтобы убедить крупного клиента.
Исследователи разделили выгоды на 2 категории.
► 1. Выгоды А – преимущества продукта, которые вы озвучиваете после проблемных вопросов по СПИН, почерпнутых на тренинге, при совершении мелких покупок.
► 2. Выгоды В – собственно выгоды, которые удовлетворят явные потребности клиента, сформированные так же по СПИН с помощью извлекающих и направляющих вопросов.
Представленная технология эффективна, но не проста. И только глубокий тренинг по ней поможет вам достичь высоких результатов.
СПИН продажи тренинг: пример
Разберем применение вопросных техник на конкретном примере спин продажи в фазе «признание потребности». Таких примеры вы можете получить на тренинге.
Начинаем с того, что используем ситуационные и проблемные вопросы. Погружаем покупателя в проблему.
Продавец: Какую CRM вы сейчас используете? (Ситуационный вопрос)
Покупатель: Мы пользуемся продуктом компании X.
Продавец: Легко с ней работать? Все необходимые аналитические данные можно добыть из нее без проблем? Быстро? (Проблемный вопрос)
Покупатель: Штука на самом деле сложная. Пока не смогли настроить прямо под нас. Но мы уже привыкли, и, в целом, он нас устраивает.
Продавец: Как-то это снижает результат работы? (Проблемный вопрос)
Покупатель: Думаю, что никак. У меня есть два сотрудника, которые могут во всем разобраться.
Продавец: Только двое из продавцов умеют пользоваться программой? Это не проблема? (Проблемный вопрос)
Покупатель: Ну, разве если кто-то из них уходит в отпуск или уезжает в командировку.
Затем начинаем подключать извлекающие вопросы.
Продавец: То есть вы можете лишиться аналитики, если этих двух сотрудников не будет по каким-то причинам на рабочем месте? (Извлекающий вопрос)
Покупатель: Да, другие менеджеры не смогут быстро разобраться. Они не любят пользоваться CRM, хотя данные из нее помогают принимать правильные решения.
Продавец: Как вы думаете, сколько ежемесячно денег вы теряете из-за того, что не все менеджеры видят важные данные? (Извлекающий вопрос)
Покупатель: Всего их 10 человек. Количество сделок, закрытых двумя менеджерами, которые во всем разбираются, выше на 30% в месяц.
Покупатель уже достаточно «настрадался». Начинаем задавать направляющие вопросы.
Продавец: То есть, если мы решим проблему со сложностью CRM, то каждый из оставшихся продавцов потенциально мог бы работать на 30% эффективнее? (Направляющий вопрос)
Покупатель: Пожалуй, что так.
Продавец: То есть если начать сейчас, то выручка уже со следующего месяца могла бы возрасти на треть? (Направляющий вопрос) У нас есть возможность изменить ситуацию.
Мы дали вам системное видение спин продаж. Углубить знания в этом вопросе помогут специальные тренинги.
СПИН-продажи: знание продукта и прогноз поведения клиента
Техника СПИН-продаж требует подготовки. Ведь важно не просто задать любой вопрос, а понять, насколько он будет уместным в той или иной ситуации. Естественно, для применения техники СПИН нужно досконально знать свой продукт, чтобы своевременно представить все необходимые характеристики, параметры и выгоды клиенту. Наличие в компании учебника по продукту будет способствовать тому, что ваши менеджеры будут обладать необходимыми знаниями.
Для подготовки ситуационных вопросов менеджер должен быть в курсе ситуации на рынке, положения компании-потенциального клиента, его возможностей. Используйте открытие источники для сбора информации.
Также нужно представлять, как клиент может повести себя. Здесь на помощь в подготовке сценария придут записи телефонных разговоров с другими клиентами, пометки с проведенных встреч. Если возможно прогнозировать разные сценарии поведения клиента, соответственно, для этих ситуаций потребуются и разные СПИН-вопросы.
Вам нужно обучение техники спин продаж для увеличения выручки в вашей сфере бизнеса?
Приходите на программу в Oy-li